IMGROUP là 1 trong những trung tâm đào tạo TMDT - Digital Marketing lâu đời nhất TPHCM với học viên lên tới 150.000. Cách họ xây dựng kế hoạch kinh doanh như thế nào để DN đạt được con số khủng đó:
Phần 1:
Chào các bạn,
Đức thường làm kế hoạch vào cuối năm, không biết bạn có thường làm không?
Brian Tracy từng chia sẻ : “Nếu bạn dành 1 phút để lập kế hoạch, bạn sẽ tiết kiệm được 5 phút hành động". Và quan trọng hơn là bạn phải biết làm ĐÚNG từ đầu.
Mình xin chia sẻ lại cách mình đã học và ứng dụng trong 6 năm gần đây, và giúp IM Group phát triển trung bình 150% mỗi năm như thế nào. Mình tin nó cũng sẽ giúp ích cho công việc kinh doanh của bạn.
Đầu tiên chúng ta thống nhất công thức đơn giản này trước nhé:
Doanh số năm = Số khách hàng trong năm x Số lần mua trong năm x Trung bình mỗi giao dịch
Bây giờ, bạn hãy ước lượng kết quả năm 2019, để từ đó đặt mục tiêu 2020.
Doanh số 2019 là bao nhiêu? ví dụ 10 tỷ.
Tổng khách hàng 2019 là bao nhiêu? Ví dụ 500 khách hàng.
Số lần mua trung bình 2019 = tổng số giao dịch 2019 / tổng khách hàng 2019.
Ví dụ năm 2019 bạn có 1.800 giao dịch , với 500 khách hàng (ở trên)
Vậy số lần mua trung bình 2019 = 1.800 giao dịch / 500 khách hàng = 3.6 lần.
Giá trị mỗi đơn hàng (trung bình) 2019 = doanh số 2019 / tổng giao dịch 2019 = 10 tỷ / 1.800 = 5.55tr
Bây giờ giả sử tăng nhẹ mỗi con số đó lên 10% thử nhé:
Tổng khách hàng 2020 : 500 + (500 x 10%) = 550 khách hàng.
Số lần mua trung bình 2020 = 3.6 + (3.6 x 10%) = 3.96
Giá trị trung bình mỗi đơn hàng 2020 = 5.55tr + (5.55tr x 10%) = 6.1 tr
Vậy mục tiêu doanh số 2020 = 550 x 3.96 x 6.1tr = 13.285.800.000 (tăng 133%)
Tóm lại, ý tưởng ở đây là bạn hãy đặt mục tiêu tăng trưởng cho mọi bộ phận trong công ty bạn, mỗi bộ phận chỉ cần tăng trưởng 10% - 15% thì công ty bạn đã phát triển rất nhiều trong năm 2020 rồi.
ĐỪNG DỒN HẾT VÀO BỘ PHẬN MARKETING HAY CHO CHI PHÍ QUẢNG CÁO.
Vậy cụ thể sẽ đặt mục tiêu gì cho những bộ phận nào? Bộ phận đó làm như thế nào để đạt mục tiêu đó?
Phần 2 :
Chúng ta dựa vào công thức đơn giản ở bài trước :
Doanh số năm = Số khách hàng trong năm x Số lần mua trong năm x Trung bình mỗi giao dịch
I. Số khách hàng mới trong năm có bao nhiêu nguồn ?
Ví dụ:
1. Bộ phận sale và marketing chạy mang về.
2. Khách hàng giới thiệu.
- Để tăng số khách hàng lên 10%, ngoài việc tăng chi phí marketing, bạn có thể nghĩ tới việc tối ưu chi phí marketing cho 1 khách hàng, tăng tỷ lệ chốt sale của bộ phận tư vấn và tăng tỷ lệ giới thiệu.
- Ví dụ năm 2019, tính bình quân ra tôi tốn 1.000.000đ tiền quảng cáo để có 1 khách hàng mua hàng lần đầu. Vậy mục tiêu 2020 là làm sao giảm từ 1.000.000đ còn 900.000đ để có 1 khách hàng? Bộ phận marketing sẽ chịu trách nhiệm việc này.
- Ví dụ năm 2019, tỷ lệ chốt sale là 30%, làm sao tăng lên 33% năm 2020? Cải thiện kịch bản tư vấn bán hàng và quy trình bán hàng như thế nào? Bộ phận sale chịu trách nhiệm việc này.
- Ví dụ năm 2019, cứ 100 khách hàng sử dụng thì họ giới thiệu thêm 15 người (tỷ lệ 15%), vậy 2020 làm sao tăng từ 15% lên 17%? Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ làm sao để khách hàng sử dụng sản phẩm có hiệu quả hơn, hài lòng hơn, và chủ động mời họ giới thiệu. Đồng thời cải tiến chính sách giới thiệu để có lợi cho bạn khách hàng và cả khách hàng.
II. Số lần mua trong năm, phụ thuộc vào điều gì?
1. Sử dụng sản phẩm hiệu quả, hài lòng nên mua tiếp => đặt KPI độ hài lòng 70% và mua lại 30% cho bộ phận chăm sóc khách hàng. Tương tự cho việc tối ưu sản phẩm phù hợp sát khách hàng hơn.
2. Có thêm sản phẩm mới phù hợp đối tượng khách hàng đang tiếp cận, liên quan hoặc tương hỗ với sản phẩm họ đã mua. Hoặc sản phẩm mới dành cho phân khúc ngách trong đối tượng đang tiếp cận. Đặt mục tiêu cho bộ phận Nghiên cứu và bộ phận Sản xuất phải tạo ra sản phẩm mới. Và các nhóm đó phải đi "tha thẩn" với khách hàng, tám và tìm ra ý tưởng sản phẩm nên bán thêm / nâng cấp.
III. Giá trị trung bình mỗi giao dịch, làm sao tối ưu ?
1. Nâng cấp sản phẩm, tăng thêm giá trị cho khách hàng, từ đó tăng nhẹ giá bán 5% - 10% => đặt mục tiêu cho bộ phận sản xuất.
2. Đóng gói combo, không chỉ bán sản phẩm lẻ mà có thể bán tập sản phẩm, gói dịch vụ. Sẽ có người mua lẻ có người mua combo, bình quân ra giá trị trên mỗi giao dịch đã tăng. Đặt mục tiêu cho bộ phận tư vấn bán hàng.
Tóm lại, dựa vào ví dụ và ý tưởng ở trên, bạn hãy đặt mục tiêu bắt buộc tất cả bộ phận, tất cả nhân viên bạn phải phát triển (1 chút cũng được) hơn so với 2019.
Hãy xem ví dụ: nếu mỗi ngày bạn phát triển 1 chút: 1.01 ^ 365 = 37.8 ; còn nếu mỗi ngày lầy đi 1 chút: 0.99 ^ 365 = 0.025. Bạn muốn công ty mình phát triển liên tục chứ?
Và để làm tốt được các vấn đề trên, bắt đầu từ đâu? Vấn đề cốt lõi quan trọng trong chiến lược là gì ? Làm sao phát triển công việc kinh doanh một cách bài bản để đi xa được?
P/S: bài viết cố gắng ngắn gọn lượt bớt để vừa đủ đọc và nhằm giúp bạn hình dung được phương pháp số hóa mọi thứ để quản trị tăng trưởng. Còn từng mục trong đó có thể viết sâu hơn rất nhiều và sẽ nhờ các thánh khác viết tiếp
Bài viết trên Group Facebook Tăng trưởng số
Đăng nhận xét